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“亮劍勇士”--PC配件部 曾強

『 員工風采 』 2007/04/30 來源:湖南新浪潮
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    歲月如梭,不覺在新浪潮工作已經近七年了,回想自己從一個不知渠道為何物的毛頭小子,磨煉成為一名渠道銷售人員,這七年間,渠道維護的艱辛、產品銷售的壓力、銷售成功的喜悅、業績完不成的沮喪…..有著諸多感觸,在這里我總結了一些心得,與各位同仁分享。

    一、“亮劍”——決不退縮的勇氣
    在很多項目上,當競爭公司之間實力同等、技巧相當的時候,最后決勝的因素很有可能是我們在競爭中展現出來的勇氣和志在必得的氣勢。同一個項目,如果雙

方在必勝的氣勢上有了高下之分,很快就會在人員分配、資源配比、價格支持等各個方面上體現出差異來,而這些因素已經足以決定勝敗。
    在向客戶傳達我們必勝的決心時,技巧是非常重要的。正確的方法可以把我們需要讓競爭對手知道的信息通過客戶轉達給他們,而笨拙的手段則很可能會弄巧成拙,讓別人覺得我們是虛張聲勢。如果對方沒有被我們的氣勢所壓倒,雙方肯定都會投入大量人員和精力來爭奪這個項目,最后陷入價格血拼,很難有真正的勝利者。
在狹路相逢、兵力接近的時候,往往是勇者獲勝,甚至是以弱勝強。但勇氣絕不是魯莽,而是堅忍不拔、永不退縮的堅定信念,是深思熟慮之后選擇的必勝之路。

    二、建立完善的銷售渠道——培育分銷商
    分銷商的運用是一把雙刃劍。如果使用得好,我們的銷售額可以大大提升。但是如果使用得不好,我們會在和它的博弈中落在下風,反過來被它掣肘甚至控制。在這個過程中,我認為最需要重視的包括以下幾個方面:
   第一,信任。
我們和分銷商的合作過程是博弈,目標是雙贏,而最重要是信任。無論什么性質的合作,都是通過人與人之間的溝通來完成的,所以具體操作事情的人之間的關系十分重要。在一般的情況下,我會首先給予我們的合作者以足夠的信任,只要他沒有做出明顯辜負信任的事情。
而建立起良好互信關系的關鍵,往往在于最初一兩次的合作。第一印象在所有的交往中實在是太重要了,所以,在最初一次的合作中,我們一定要嚴守自己的任何一個哪怕是非常微小的承諾,不要給對方造成任何的麻煩,這對將來的合作是大有好處的。同樣的,對方在誠信方面的表現應該成為我們甄選分銷商的最重要條件,我相信從長期來看有能力但沒有誠信的合作伙伴對我們而言是非常危險的。
    第二,雙贏。
    我們和分銷商之間的合作,雙贏是最終的目標。所以,在每一個合作中,如果不能使得任何一個參與方都有滿意的收獲,合作是不會成功的,即使成功了也不會有下一次。
    在一次成功的合作背后,我們將得到品牌的推廣和市場份額,而分銷商應該得到足夠的利潤。當然,有些實力強大的分銷商在某些激烈競爭的項目上也會放棄利潤來和你一起爭奪市場份額,但是從長期來看還是要獲利的。
    所以,在和分銷商的合作中,我們一定要站在他的角度上,看看他得到了什么。如果我是他,我會基本滿意嗎?如果答案是否定的,那我們就要做出一定的讓步。

    事實上,建立一個良好的渠道還有很多需要注意的地方,大家可以根據自身的特點逐漸形成一套有效的方法,希望我的點滴經驗也能成為各位帶來些許收獲。最后,預祝各位同仁在新的一年里工作愉快,業績節節高!

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