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從游擊隊員到正規軍--恒德信息 李強

『 員工風采 』 2007/04/30 來源:湖南新浪潮
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    作為公司的渠道分銷人員,我們的首要任務當然是銷售。如果沒有銷售,沒有一定規模的銷量和市場份額,渠道分銷對公司而言就是毫無意義的,理所當然公司所運做的產品就沒有希望,公司更大規模的發展也沒有希望。同時,渠道人員的工作還有拓展和管理渠道,只有銷售沒有拓展和管理也是沒有希望的,因為我們銷售出去的僅僅是產品。而只有不斷拓展和管理市場,才能夠建立起長期的市場地位,贏得長期市場份額,為公司的銷售渠道建立起重要的無形資產,為自己贏得穩定的業績。

    提到銷售簡單的來說,就是日常的賣機器。別看一個簡單的電話報價,其背后還是要做很多準備工作的,F在筆記本用戶越來越懂行,對于產品細節的了解越來越清晰,要求也越來越多,渠道合作伙伴的問題也就自然越來越難回答。如果回答不出渠道合作伙伴問題,使得渠道合作伙伴還沒有客戶了解熟悉產品,又如何能讓渠道合作伙伴幫我們銷售公司的筆記本產品?結果是渠道合作伙伴沒有做成生意,我們的貨也沒賣的成。試想一下,渠道合作伙伴還會認同我們嗎,下次有生意還會找我們嗎?這就要求我們對于產品細節要更多了解。對產品的了解是我們每個銷售人員做銷售的最基本功,我們要做到比別人更專業,日常少不了在這方面下功夫,多看多學習。這里我特別感謝公司每周的產品交流例會制度。原本IT的產品更新速度是相當之快的,而我們又是多品牌運做的公司,其產品信息量之大可想而知。公司把產品交流作為一個制度來實施,每周由每個產品經理組織大家來共同學習產品知識和銷售技巧,相互討論。這是一個非常好的制度,使得每個人產品知識更為豐富,銷售技巧更為老道。
    豐富的產品知識, 老道的銷售技巧僅僅是我們做好渠道工作的最基本條件。隨著“批發”概念的落伍,現代的概念是“分銷”。我們和渠道合作伙伴已不是簡單的買貨、賣貨、批發的關系,也不是靠在一起大口吃肉、大口喝酒稱兄道弟,用個人感情維系的關系。我們要從真正意義上來幫助渠道成長,為渠道服務。這樣,我們的關系才能更為緊密,更為長遠。因此,作為渠道銷售人員我們更為重要的是渠道管理。
    與其說是渠道管理,我個人認為是渠道服務更為貼切。其具體的工作包括:渠道規劃, 不但自己在負責區域做好銷售規劃,同時幫助渠道合作伙伴做好銷售規劃;業績回顧,做到既保證當期任務的完成,又兼顧渠道體系的長期競爭力建設。通過諸如“聯想四個一”等方式對渠道進行深度走訪,對渠道合作伙伴公司盡可能的了解。向渠道合作伙伴提出筆記本產品趨勢建議;和渠道合作伙伴交流公司和筆記本產品戰略及目標;提出渠道伙伴的業務模型與規劃(是零售型的,還是行業型的);為渠道伙伴提供適當的產品組合;協調好同一地市渠道間的關系等等一系列有助與渠道成長的工作。
    在大家都十分重視終端銷售的今天,我們渠道人員自己也要不斷學習終端銷售知識。通過對渠道合作伙伴零售店面的培訓(店面管理布置培訓,銷售技巧培訓,產品知識培訓等)增強渠道合作伙伴店面核心競爭力,甚至可以直接到渠道合作伙伴店面幫助銷售。遇到行單,我們可以直接帶樣機下去,幫助渠道合作伙伴分析客戶的真正需求、競爭對手的策略和弱點,尋求可以打擊的突破口等等.。
    仔細想來, 在分銷的道路上要做的要學習的還有很多很多。由衷的感謝公司給了個這么好的平臺,感謝公司的培養,讓自己從一名分銷游擊隊員慢慢開始成為真正意義上合格的渠道銷售正規軍,自己應該更加努力工作,為公司擴展更寬更廣更深的銷售渠道!

    經理點評:快樂的工作
    李強是恒德公司的開心果,同事人緣特別好。認識李強的人都知道他是一個樂天派的人,不論在工作上碰到什么困難和壓力,他總能笑臉面對。在節奏如此之快的工作環境,如此大的銷售壓力下,李強一個經典的笑話,一個幽默的表情把大家都逗樂了。頭腦靈活、為人幽默、有激情、親和力強、良好的心態,他無疑具備了一個業務人員所應具備的特點,
    貿易型的公司,公司是載體,產品是工具,人是最重要的,只有靠人把優勢產品資源賣出去才會產生效益。對于恒德整個渠道體系來說,渠道人員是承上啟下的紐帶,崗位非常重要。渠道銷售事

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